展会客户关系管理的目标和作用

　　办展机构实施展会客户关系管理的目的，是实现展会与客户之间的合作共赢共荣。一方面，对办展机构来说，实施展会客户关系管理，不仅可以为展会赢取新客户、赢返流失的客户和识别出新的关系细分群体，从而增加展会拥有的客户数量；研H-可以通过培育客户对展会的忠诚度、挽留和发展有价值的客户以及减少客户流失，发展与客户的长期合作关系，为展会赢得更多的长期稳定客户；还可以通过有针对性的个性化服务提高现有客户的购买数量，扩大展会的展位销售利增加观众参观。另一方面，对于客户来说，展会的各种个性化服务手段可以满足自己的特殊需求，增加自己的参展（参观）效果，实现自己贸易成交、收集信息、产品发布或产品展示等具体日标。只有实现展会与客户的合作共赢共荣，展会与客户的长期合作关系才会牢固，展会才能长盛不衰。

　　办展机构实施展会客户关系管理的作用于要表现在：

　　（1）提高销售和服务功能

　　展会客户关系管理是一种以客户为中心的营销策略，它在信息技术的支持下，通过分析不同客户的不同需求提供个性化的应对措施，制订有针对性的营销计划，对不同客户提供符合其需求的个性化服务，这极大地提高丁展会展位销售能力，提高了展会的服务质量和服务水平。

　　（2）降低获取客户的成本

　　研究表明，开发一个新客户的成本比挽留-个老客户的成本平均要高出五倍。展会客户关系管理通过有针对性的个性化服务，能够很好地挽留老客户，赢返流失的客户，从而降低展会获取客户的成本；征开发新客户时，展会客户关系管理可以通过客户聚类分组技术，识别有价值的客户，减少新客户开发的盲目性，节省不必要的开支。

　　（3）增加客户价值，提高客户满意度

　　参展商和观众参加展会的主要利益，在于通过参加展会实现自己的参展（参观）目标。展会通过分析不同客户的特殊需求，采取积极的应对措施，最大限度地满足客户的各种需求，努力帮助他们实现其参展（参观）目标，客户的价值因此而增加，他们对展会的满意度也因此而提高，客户与展会的长期合作关系因此也变得更加牢固。