展会客户的类型介绍

　　在实施展会客户关系管理之前，首先有必要明确“展会客户”的含义，即展会客户应包括哪些范围。如果对展会客户的范围没有一个全面的认识，那么所制定的展会客户关系管理计划必然是不全面和不完整的，而不全面和不完整的客户关系管理又必然会疏漏一部分客户的需求，忽视对他们的服务，从而引起他们的不满。长此以往，这不仅会严重影响到展览企业与客户的关系，更会影响到展会的长远发展。

　　一、参展商

　　这里所指的参展商既包括现有的参展商，又包括潜在的目标参展商。展会现有的参展商是指那些已经参加了展会的参展商。潜在的目标参展商是指因种种原因目前还未参加展会，但组展商认为他们将来有可能参加展会的那些目标客户。潜在的目标参展商尽管目前还未参加展会，但他们是展会扩大展览规模、提高展会档次的重要客户来源。因此，在进行展会客户关系管理时，他们是不可忽视的重要客户群体之一。

　　参展商在展会客户群体中处于核心地位，其原因在于他们是展会经济效益的主要来源，即组展商的办展经济收益主要来源于参展商的参展费用；参展商在行业中的影响力和代表性直接关系到展会的品质和档次的高低；参展商是否连续参加展会是一个展会成功与否的重要标志。因此，可以说参展商是展会客户关系管理的中心环节。

　　二、观众

　　观众是展会的另一个重要客户。很难想象，一个展会只有参展商而没有观众。同样地，观众也有现有观众和潜在的目标观众之分。现有观众是指那些已经来参观展会的观众，潜在的目标观众是指目前还没有到会参观，但组展商认为他们将来可能来展会参观的各种业内人士。潜在的目标观众是展会扩大观众数量的基础，在规划展会客户关系管理时，不能只看重展会的现有观众而对潜在的目标观众置之不理。

　　观众和参展商是展会相互影响的两个方面。一方面，参展商到会参展，不论其参展的目的是什么，它都离不开观众：贸易成交需要有观众来采购，产品展示需要有观众来观看，收集信息很大程度上需要观众来提供，新产品发布的主要对象往往也是观众。没有观众，参展商的参展是没有任何意义的。另一方面，观众参观展会目标的实现也离不开参展商；贸易成交的采购对象主要是参展商，了解行业最新动态离不开参展商的展品展示，收集信息的渠道很大部分是通过参展商。

　　不仅如此，在一个展会的展期里，参展商与观众的数量还应该相匹配，任何一方的不足都会影响到展会的长远发展。例如，如果参展商较多而观众较少，参展商的目的就很难达到；反之，如果观众太多面参展商太少，观众到会参观的目的往往会落空。

　　三、展会服务商、赞助商

　　展会的服务商主要包括展位的指定承建商、展品的指定运输代理、展会指定旅游代理、指定接待酒店、指定保安机构等等。在展会客户群体里，展会服务商是与参展商和观众不一样的客户：参展商和观众基本都是向展会支付费用。展会为他们服务；而展会服务商却相反，展会向展会服务商支付费用，展会服务商为展会服务。基于这种不同，很多组展商在考虑展会客户时往往会忽视展会服务商。其实，展会服务商也是展会客户的重要组成部分，他们也是具有契约关系的利益双方。此外，每个展览会都有赞助商，赞助商更是组展商的重要客户。