会展的全国客户应该如何管理

　　许多公司都在内部设置专门的机构管理其主要客户，即大客户。一些公司称之为全国客户，另一些公司称之为“看家”客户、合作客户或主要客户。这些客户对展览公司十分重要，因为它们通常构成展览公司利润的绝大部分。除了大规模参展外，主要客户往往还会因大的投入提高展览会的档次。

　　从参展者的角度看，参展涉及的客户存在地域差异。即使在同一区域，包括高层经理在内的几个经理人员都会影响参展决策。大客户还将要求价格折扣、特殊服务等。不同地域的展览人员有时要服务同一客户，而同一客户显然不想混淆不同展览人员，也不想为每一地域内的参展签订不同的合同。巨额费用常常使其他职能领域的经理人员甚至总裁牵扯进来。无论展览方内部还是参展方之间都必须加强组织协作。许多展览管理人员认为由于主要客户地位非常重要，仅仅依靠一般的地域展览代表处理与他们的关系是不够的。于是，许多公司对展览组织进行重组，从而保证为这部分客户提供更好的服务。下面是三种常用的组织方式：

　　（1）独立的展览队伍。近年来，许多公司专为主要客户设置独立的展览队伍。其变化形式是主要客户展览由总部服务，而一般展览由分部和各地办事处服务。

　　（2）经理人员的使用。有些公司安排展览和市场营销高层经理或地区展览经理负责主要客户的展览。这是不能负担独立展览队伍的公司的替代方案。主要客户较少的公司也觉得这一方案很有用。即由高层经理负责拜访丰要客户，拥有定价的能力和分配权。

　　（3）独立部门。公司也可为主要客户设置独立的服务部门，这种组织结构有利于整合，并更好地为客户服务。