展会客户应包括哪些范围

　　在制订展会客户关系管理计划之前，首先必须明确“展会客户”的含义，即展会客户应包括哪些范围。如果对展会客户的范围没有一个全面的认识，那么，所制订的展会客户关系管理计划必然是不全面和不完整的，而不全面和不完整的客户关系管理又必然会疏漏一部分客户的需求，忽视对他们的服务并引起他们的不满，长期下去，会严重影响到展会与客户的关系，影响到展会的长远发展。

　　在谈到展会客户时，许多人习惯地认为，展会的客户只包括参展商。这种认识是对展会客户含义的一种严重的误解。实际上，展会的客户至少包括参展商、观众和展会服务商。

　　（1）参展商

　　参展商包括展会现有的参展商和潜在的目标参展商。展会现有的参展商是已经参加了展会的参展商，潜在的目标参展商是因种种原因目前还未参加展会，但展会认为将来有可能参加的那些目标客户。潜在的目标参展商尽管目前还未参展，但他们是展会扩大展览规模、提高档次的重要客户来源，因此。在进行展会客户关系管理时，他们是不可忽视的重要客户群体之一。参展商在展会客户群体中处于核心地位，是展会经济效益的主要来源，展会主办者的办展经济收益主要来源于参展商的参展费用；参展商在行业中的影响力和代表性直接关系到展会的品质和档次的高低；参展商是否连续参加展会是一个展会成功与否的重要标志。另外，参展商的参展收益是展会综合效益的重要组成部分，参展商收益高，展会主办者的经济收益才有可靠的保障；如果参展商的参展收益不高，展会主办者的经济收益就难有保障，即使展会其他各方面都做得很好，但只要参展商的参展收益不高，展会的效益就会畸形和难以持久。因此，参展商是展会客户关系管理的中心环节。

　　（2）观众

　　观众是展会另一个重要的客户，很难想象，一个展会只有参展商而没有观众。和参展商一样，观众也有现有观众和潜在的目标观众之分。现有观众是已经来参观展会的观众，潜在的目标观众是目前还没有到会参观，但展会认为将来可能来展会参观的各种业内人士。潜在的目标观众是展会扩大观众数量的基础，在规划展会的客户关系管理时，不能只看重展会的现有观众而对潜在的目标观众置之不理。展会的观众还有专业观众和非专业观众之分。专业观众是展会观众的核心，专业观众的多少往往是展会成功与否的一个重要标志。专业观众对展会很重要，但并不是说非专业观众对展会顺言就毫无意义。专业观众和非专业观众对展会的影响如何，主要依据展会的性质及两者比例的不同而不同。

　　观众和参展商是展会相互影响的两方面。一方面，参展商到会参展，不论其参展的主要目的是什么，都离不开观众：贸易成交需要有观众采购，产品展示需要有观众观看，收集的信息很大部分需要观众提供，新品发布的主要对象往往也是面向观众。因此，没有观众，参展商参展是没有任何意义的。另一方面，观众参观展会的目标的实现也离不开参展商：贸易成交的采购对象主要是参展商，了解行业最新动态离不开参展商的展品展示，收集信息的来源许多来自参展商。

　　不仅如此，在一个展会的展期里，参展商与观众的数量还应该相匹配，任何一方的不足都会影响到展会的长远发展。例如，如果参展商较多而观众很少，参展商的参展目的就很难达到；反之，如果观众太多而参展商很少，观众到会参观的目的往往也会落空。

　　（3）展会服务商

　　展会的服务商主要包括展会展位的指定承建商、展品的指定运输代理以及展会的指定旅游代理、指定接待酒店和指定保安机构等。在展会客户群体里，展会服务商是与参展商和观众不一样的客户：参展商和观众基本都是向展会支付费用，展会为他们服务；但展会服务商却相反，展会向展会服务商支付费用，展会服务商为展会服务。基于这种不同，很多展会主办机构在考虑展会客户时往往会忽视展会服务商，但其实，展会服务商也是展会客户的重要组成部分。