展会客户关系生命周期的五个阶段

　　客户关系生命周期的变化规律一般有以下五个阶段：

　　（1）关系培育阶段

　　展会通过市场细分，确定特定的目标客户群，并通过市场调查识别目标客户的需求，然后针对这些需求采取有效的营销手段吸引他们对展会的注意，使目标客户逐步对展会产生一种认知。在此阶段，展会与客户之间并没有发生真正的接触，客户基本上都是通过各种信息渠道了解展会，展会则是通过各种营销渠道和营销手段培育客户与展会的关系。对展会来说，客户此时只是“潜在客户”;对客户来说，展会只是他们可选择参加的目标之一，展会与他们之间的关系还很脆弱。在这一阶段里，展会的宣传推广等营销手段和口碑传播至关重要。它们的好坏直接影响客户的决策，影响到展会与客户关系的进一步发展。

　　（2）关系确认阶段

　　通过展会的宣传推广等营销手段和口碑传播，客户在持续认知展会的基础上开始考虑是否参加该展会。客户通过对参加该展会所期望获得的价值和准备付出的成本的评估，决定是参加该展会还是参加其他同类展会。一旦客户决定参加该展会，那么潜在的客户就变成了现实的客户：如果客户认为参加该展会得不偿失，那么他们就可能去参加其他同类展会。客户一旦参加了该展会，则客户与展会之间的关系就得到初步确认。

　　（3）关系信任阶段

　　客户刚开始参加某一个展会，大多出于一种尝试，即他对该展会还并不是特别信任，他必须通过自己的亲身经历增强自己对该展会的判断：该展会是否值得参加？要得到答案，客户往往要参加一次或几次展会。如果参加几次展会以后，客户已经完全信任该展会能实现自己参加展会的目标，那么他就会成为展会的忠实客户，展会与客户之间的信任关系就得以建立。

　　（4）关系弱化阶段

　　客户的需求和参加展会的目标是随着时间的变化而变化的，除非展会能不断创新以满足客户的留求，否则，客户在参加几次展会之后必然会发现展会已经对自己没有吸引力，参加展会的所得很小而成本却很大，这时，他们对展会就会由信任而改变为不信任。一旦客尸对展会产生不信任。客户与展会的关系就将开始弱化。

　　（5）关系消失阶段

　　客户与展会的关系开始弱化后。如果展会不及时采取补救措施，那么该关系就会继续弱化，当这种弱化的客户关系达到某一个客户不能容忍的临界点时，客户就将不再参加展会，这时，客户就会流失，展会与客户的关系就将基本结束；如果经过展会的客户挽留措施，客户还是难以挽回，那么，展会就将失去该客户，展会与客户的关系就将消失。