生产、销售、管理，是企业生存的“三驾马车”。试想，一个企业在完善的管理之下，生产出大量的优质产品，而唯独遗憾的是，在市场上却卖不掉，这样的企业又能维持多久?由此可见，市场营销在企业发展中是何等的重要。对于一个成功的企业来说，每一个营销方案都是企业内部管理者精心策划出来的。而绝大多数做大做强企业，他们在做市场营销方案中有个共性，就是把展会纳为重点。

 

　　为什么要参加展会

 

　　我国石材资源丰富，经过20多年飞速发展，已经步入世界石材大国之列。目前，我国石材市场竞争激烈，各企业为了扩大自身产品的市场份额，各出奇招。而展会又是企业展示推广新产品更好平台。作为市场营销一个重要组成部分，展会是一个不可忽视的环节。它也是企业树立形象、寻求代理合作、建立品牌、提升企业知名度、在同行业间建立横向联系的最佳平台。

 

　　据了解，目前活跃在世界石材市场的中国石材知名企业，如环球、康利、万里石、高石、溪石等，他们的产品之所以能冲出国门、走向世界，很重要的一个原因就是，他们很重视展会的营销作用。同时，展会也是一种非常直接、有效的公关宣传活动，它的宣传效果比传统媒体(广播、报纸、电视、杂志等)的宣传效果好得多。企业在展会上可直接面对消费者和竞争对手，通过即时性的交流，广泛收集市场信息和动态，可迅速统计出相关的市场资料，为企业制定发展战略提供了重要的依据。

 

　　参加展会的作用

 

　　展会不但能帮助企业拓宽市场、宣传产品、促进销售，同时也是企业低成本接触合作客户，进行竞争分析，作出合理规划的最佳平台。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为利用其他方式接触客户成本的40%。

 

　　前不久，笔者在温州市场调查时，采访过几个温州石材企业的老板，在交流中，当谈到如何用低成本最有效接触客户时，他们说：“展会，参加展会!因为展会不但是天下同行汇聚的场所，同时也是原材料供应商、成品采购商、工程对接商、想代理品牌的经销商、众多石材爱好者云集的地方。以前，我们不相信展会，认为那是赔本赚吆喝，这是我们短视。过去，我开发客户，主要是派人去外面找。派出的人在外面跑了大半年，拉回了一些客户，也许是因为没有与其他厂家进行比较产品，导致我们的产品不能被客户完全接受，一些客户在犹豫中丢了，剩下的只有几个。这一折腾，就是一笔不小开销。而在展会上接触的客户就不一样了，他们都是带着需求来到展会的，他们若是认可你，那绝对是你的忠实合作客户。且这些都是优质客户，签单率极高(50%以上)。就以今年举办的福建水头展为例，开展还不到两天，我们就已经接了好多订单，另外还有成都、成都、辽宁、山西、四川、宁夏等地的经销商，主动要求代理我们的产品，目前合同已经签好。”

 

　　参加展会是企业进行市场调查的极好机会。如果企业推出一款新产品，可以在展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求，听听他们的意见和建议，以便于公司对这款产品进行改进和提高。

 

　　展会是企业发展的好帮手，是企业提升自我的良好平台，石材企业要想更好发展，必须与展会良性互动，互利双赢，共同进步。