影响者——采购主要得益人，能影响采购决策。83％的观众有影响其公司的采购决定或是向采购部门推荐的能力。因此，需要特别重视这些影响者。

 

决策者——采购决策者，有权决定采购与否，职位较高。

 

买手——采购代理，注重运作和支付手段。

 

技术人员——把关技术，注重产品特点、功效。

 

设计人员——注重设计、外观、包装。

 

终端用户——使用者，注重操作便捷。

 

把关人——秘书、行政、助理。

 

决策团队——决定某项目的团队，关注整体投资回报率，关注战略性的东西。他们很多是来找战略性伙伴的，并非为了1-2个柜来的。

 

顾问——给行业客户提供产品和服务的建议人。主动邀请这些人访问你的工厂。

 

03

 

留意沟通中的表达方式

 

展中与潜在客户沟通时，从他们的口语表达中也能判断和评估客户对我们的产品和服务是有了解的愿望、感兴趣、想要、有需求还是迫切需求，以决定我们接待客户优先等级及所花费的时间。

 

关注潜在客户的下列表达将有效地提升你的沟通质量。

 

Wish——只是有了解的想法、愿望，不会立即行动。

 

Interest——有兴趣，较中性，要与不要都无所谓，愿望不强，但比Wish好些。

 

Want——想要，目前正在计划采购。

 

Need——有需求，目前正缺少或需求这样的产品、服务。

 

Desire——迫切需求你的产品和服务。

 

04

 

关注与客户的匹配度

 

谁是我们的客户？是大客户还是小客户，是紧迫的客户还是重要的客户。

 

我们的销售对象不是所有人，进入我们展位的参观者并不都是我们的客户或与我们匹配的客户。有的确实是好客户，有行业知名度、市场吻合度高、采购量大、产品讲究标准、讲游戏规则、订单有利润、付款条件可靠等。

 

这时我们首先要考虑的是和该客户的匹配度，我们的规模如何，生产产品的能力如何，产品有没有认证，品质是否稳定，成本控制如何，交货期能否保证，外销团队沟通能力如何。我们很多参展企业忽略了这一环节，片面地追求大客户，结果往往是竹篮打水一场空。

 

 展览设计公司是从事会展展览设计服务的单位或企业。展览设计是通过对展示空间环境的创造，采用一定的视觉传达手段和照明方式，借助一些道具设施，将某些信息和宣传内容展现在公众面前，以期对观众的心理、思想与行为产生重大的影响。为此目的所进行的创造性劳动（总体构想、平面图的绘制、版式设计、文字设计、标志设计与装饰设计、道具设计、色彩设计、照明设计、招牌设计等），就是展示设计。简言之，展示设计是使展示空间环境、道具样式、照明方式和视觉传达手段等都有利于展示展品和主题，并在心理和精神上深刻地感染观众的综合性设计行为。

 

目录

 

1 展览设计的基本原则

 

2 展览设计公司的发展

 

3 主要服务内容

 

展览设计的基本原则

 

展览设计师必须要明白展览设计是整个展览工作中首个要完成的重要部分之一，要知道展览设计是整个工序是否能继续进行的前提，但不是展出的目的，只是通过这个方式达到展出效果的手段。展览艺术是通过艺术的造诣将一张平白的纸张抽象为展览效果图，让参展商能够接受方案继续工序的制作。

 

目的性原则

 

展览策划起始于展览目标的选择，落实于展览目标的实现，体现在每一个设计的细节。遵循目的性原则，设计人员应处理好以下关系：

 

（1）处理好参展企业和设计者的关系

 

展览设计要求设计人员不是按自己的思路创造出一件艺术品，而要求设计人员使用技术和创造性反映、表现参展企业的意图、风格和形象，达到参展企业所希望的目的和效果。

 

（2）处理好艺术和展览的关系

 

不论使用何种设计技术、技巧，不论采用何种背景（包括展架、道具、装饰），主角是展台和展品，不能喧宾夺主。展览内容不能受制于表现手法，不能突出设计忽略展台、展品。设计好坏不在于花钱多少，不在于是否符合艺术标准，而在于展台能否体现参展企业的形象和意图，能否吸引参观者的注意，展品能否反映出特征和优势。

 

（3）处理好展览和贸易的关系

 

展台反映参展企业形象、能吸引观众并留下印象，展品能体现出特征、优势，并能方便参观者观看是成功的设计。如果是宣传展览会，这样的设计便达到了目的。但是如果是贸易展览会，设计还未达到终目的。在贸易展览会上，展览是开展贸易的手段。展台是参展企业开展贸易工作的环境，展台本身并不是目的；同理，展品是参展企业开展贸易的工具，展览产品本身也不是目的。

 

（4）理好展览设计与展览其他工作的关系

 

设计人员必须明白通过设计为参展企业提供其达到展出目的的环境和条件，而且可能还需要协调与宣传人员、广告人员的工作。展览设计的成功在于帮助、支持展出获得整体而不是部分的成功。