作为公司参展的展台人员，首先，要十分清楚地知道：谁是我们的客户？公司的主要市场和客户类型？什么是这些客户应该具备的要素？他们的兴趣点分别在哪里？他们关注什么？其次，进行专业的评估和接待，这包括：他是不是我们的客户？他很迫切但对我公司来说重要吗？我该花多少时间接待他？应该让他明白我懂得他的实际需求，并能为他提供解决方案，还是马上抽离结束谈话？

 

  其实，来到你展位上的客户很多都不是你的客户。有些在展会的现场表现出“浓厚兴趣”的人，并不一定真的有意向和你的公司做生意，很可能只是随便看看。而且没有专一性，这类“客户”在当今的展会上占有一定的量，如果一视同仁进行接待，潜在客户反而会被忽略，宝贵时间被耽搁。所以，在现场接待客户时一定要掌握业务技能，委婉地了解对方的意图和现阶段的要求，在仔细分析客户的基础上进行筛选。

 

  同时也要注意，不要过于以订单取人。因为在展会现场就能够谈妥的新订单数量总是非常有限的，更有不少买家把订单看成是形式发票(PI)，毫无合同观念。所以，买卖双方大多是要利用这个机会建立互信，为以后的合作打下基础。

 

  沟通中了解客户的背景信息有助于评估和筛选客户。

 

01

 

采购背景

 

该客户是否有采购权

 

客户职位和采购角色如何

 

影响采购的关键要素是什么

 

首次采购或补充采购的预算和采购量

 

客户目前的采购到了哪个阶段

 

客户与我们的匹配度、吻合度

 

了解客户的采购用途，是自己用还是为上下游客户采购

 

客户的迫切度如何

 

我们会谈的气氛如何，客户有没有提到同行

 

02

 

分辨采购决策者和影响者

 

我们参展的一个重要目的，就是通过展会直接与买家进行面对面的交流。但即使是专业展会，前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛。有时候，一些买家在展会上没有权力签订合同或确定价格和订货数量。

 

但是这并不意味着他们对你的产品没有兴趣，只是这个人可能不是决策人。但可能是决策的影响者，所以供应商向来访买家问问题就显得尤为重要，比如您是谁？是什么职务？是总裁，是设计人员、采购人员、生产部人员还是负责收集市场信息的情报人员？当了解到对方的职位后供应商应调整产品公司介绍重点，以满足这个职位买家的需求。

 

如果来的是一个公司的采购经理，供应商同样需要请出资深的人员来接待这位客户，因为他有权决定采购与否，是决策者。对于技术人员来说，他想了解的是新产品的研发进度和价位；对采购人员来说，寻找产品供应商是他们的大目的；而对情报人员来说，目的则是收集新的研发方案、产品性能等信息，在此之上做比较分析，帮助企业进行生产研发。

 

由于不同客户的关注重点不同，应针对不同客户的咨询派出合适的人员与其沟通，针对不同的职位买家要做好个性化的销售简报，将能更好地解决客户提出的问题，提高他们的满意度。同时，企业必须事先做好充足的准备，比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片、技术人员等。这是针对不同的买家组合做出的好接待方案。所以，清楚地分辨采购决策者和影响者将为你在展中或展后签约提供有效的途径。

 

展台的概念

 

展台的设计搭建简单的来说就是为各种展会做展台的一项商务服务，属于商业服务行业。中国早的展会估计也就是广交会了。

 

展台设计搭建

 

有很多企业不重视这一块的工作，只是觉得在展会上自己的产品实质好，价格有竞争力，没必要做那些表面的工作。这就大错特错了，俗话说花还要绿叶来衬托。在一个好的展会里面有一个好的展台不仅有利于企业在展会上营销而且还显示企业实力。企业的展台做的好、做到高档，路过的潜在客户看了就会走进展台就方便做成生意。而有的公司为了节约成本随便弄了几个柜子就是展台，不仅显的低挡而且还让企业显得很没实力，这样就大大降低了自己的营销效果。

 

展台的类别

 

展台的类别有经济型展台、中端型展台、豪华型展台、营销型展台等，展台设计搭建是一项商业服务，这项服务和一般的商业服务又是不一样的。其他商业服务可能是稳定的、一成不变的，但是展台的设计搭建却不一样。这项服务会随着展会的不同，摊位的位置不同，产品风格的不同而产生不同的变化。所以这项商业服务是多元化的，展台设计必须是由企业和设计公司相互配合好才能做好的一项工作，如若不然就会出现这样那样的误点，

 

展台设计

 

1、明确展台设计的风格和发展方向：陈列展示，灯光、色彩设计搭配，空间功能划分以及展品选择围绕所要突出的风格进行设计，使得设计效果更好的为商业服务。

 

2、明确产品的特点和优势，处理好展台设计和产品的关系：结合产品的特色将产品进行分区展示，并结合系列产品的特点设计展柜以及布置周围环境，以此更好的衬托产品。